wie man einen Auftrag kalkuliert (ohne draufzuzahlen)

Die meisten Handwerker haben schon einmal bei einem Auftrag Geld verloren. Nicht weil sie schlecht gearbeitet haben — sondern weil sie falsch kalkuliert haben. Sie haben auf Basis des besten Falls kalkuliert, den Auftrag bekommen und dann zugesehen, wie ihre Marge verschwand, als die Realität kam.

Dieser Ratgeber erklärt, warum das passiert, und wie Sie es mit einer Methode beheben, die etwa fünf Minuten länger dauert als Ihr bisheriger Ansatz.

warum Handwerker zu niedrig kalkulieren

Drei Kräfte drücken jedes Angebot nach unten:

Optimismus-Verzerrung. Sie stellen sich vor, dass der Auftrag reibungslos läuft. Der Putz geht sauber ab. Die Balken sind solide. Der Lieferant liefert pünktlich. Sie kalkulieren für die Version des Auftrags, bei der nichts schiefgeht — obwohl diese Version fast nie eintritt.

Wettbewerbsdruck. Sie wissen, dass der Kunde drei Angebote hat. Also spitzen Sie den Bleistift, kürzen überall, runden alles ab. Jetzt ist Ihr Angebot knapp. Zu knapp. Sie gewinnen den Auftrag und verlieren den Gewinn.

Einzelpunkt-Schätzungen. Sie schreiben eine Zahl für jede Position: Fliesen €2.000. Das ist keine Kalkulation. Das ist eine Vermutung, die als Fakt verkleidet ist. Echte Kosten sind Spannen. Fliesen könnten €1.800 kosten, wenn Ihr Stammlieferant Ware hat, oder €2.400, wenn nicht und Sie bei einem neuen Händler bestellen müssen.

die fünf Unsicherheitsstufen

Nicht jede Position in Ihrer Kalkulation birgt das gleiche Risiko. Eine Containerstellung beim Entsorger, den Sie seit Jahren kennen, ist nicht dasselbe wie eine maßgefertigte Glasdusche von einem Betrieb, den Sie letzte Woche gefunden haben. Beides gleich zu behandeln ist der Kernfehler bei pauschalen Aufschlägen.

LowRiskQuotes verwendet fünf Unsicherheitsstufen. Das bedeuten sie in der Praxis:

Die Schlüsselfrage für jede Position lautet: Wie sicher bin ich, dass diese Zahl stimmt? Nicht wie sicher Sie sein wollen. Wie sicher Sie tatsächlich sind, basierend auf Fakten. Haben Sie ein schriftliches Angebot? Das ist Sicher. Schätzen Sie anhand eines Auftrags, den Sie vor zwei Jahren in einer anderen Stadt gemacht haben? Das ist bestenfalls Hoch.

Rechenbeispiel: Badezimmer-Renovierung

Gehen wir ein echtes Angebot durch. Frau Müller möchte ihr Bad erneuern — Rückbau, neu fliesen, neue Sanitärobjekte, maßgefertigte Glasdusche, neue Sanitärinstallation, Elektrik und ein Container für den Abfall. Ihre Basiskalkulation ergibt €7.200.

Wenn Sie pauschal €7.200 anbieten, kalkulieren Sie für das Szenario, in dem jede einzelne Position genau auf den Cent stimmt. Das ist das unwahrscheinlichste aller Ergebnisse. Es ist, als würden Sie darauf wetten, dass bei sechs Münzwürfen alle Kopf zeigen.

Lassen Sie diese Zahlen durch eine Monte-Carlo-Simulation laufen und Sie erhalten eine Verteilung. Die Simulation berechnet tausende Versionen dieses Auftrags, wobei die Kosten jedes Mal aus dem von Ihnen festgelegten Unsicherheitsbereich gezogen werden. Weil Mehrkosten häufiger sind als Einsparungen, ist die Simulation nach oben verzerrt — genau wie im echten Leben.

Der Unterschied zwischen €7.200 und €8.080 beträgt €880 — etwa 12%. Aber es ist kein pauschaler 12%-Aufschlag. Es ist ein berechneter Puffer, der auf den spezifischen Risiken dieses spezifischen Auftrags basiert. Ein Auftrag mit lauter Niedrig-Positionen braucht weniger. Ein Auftrag voller grober Schätzungen braucht deutlich mehr.

die Ergebnisse lesen: was die Glockenkurve bedeutet

Die Simulation liefert eine Wahrscheinlichkeitsverteilung — eine Glockenkurve, die zeigt, wie wahrscheinlich jede Gesamtkostenhöhe ist. So lesen Sie sie:

• P50 bedeutet, dass es eine 50%ige Wahrscheinlichkeit gibt, dass die tatsächlichen Kosten unter dieser Zahl liegen. Münzwurf-Chancen. Kein sicheres Angebot.
• P80 bedeutet 80% Wahrscheinlichkeit, dass die tatsächlichen Kosten darunter liegen. Das ist der optimale Bereich für die meisten Handwerker. Sie sind gegen die meisten Mehrkosten abgesichert, ohne sich aus dem Markt zu preisen.
• P95 bedeutet 95% Wahrscheinlichkeit. Das ist Ihre "ruhig schlafen"-Zahl. Nutzen Sie sie für Festpreisverträge oder Kunden, die keine Nachträge akzeptieren.

Welches Perzentil Sie anbieten, hängt vom Auftrag und Kunden ab. Ein Auftrag nach Aufwand mit einem guten Kunden? P50 kann ausreichen. Eine Festpreisküche für einen Anwalt, der Sie auf jeden Cent festnagelt? Kalkulieren Sie bei P80 oder P95 und sichern Sie sich ab.

häufige Kalkulationsfehler

Nach der Auswertung tausender Kalkulationen in der Simulation zeigen sich Muster. Hier sind die Fehler, die Handwerker am meisten Geld kosten:

1. Alles als Niedrig einstufen. Wenn Sie kein schriftliches Angebot haben, ist es nicht Niedrig. Wenn Sie diesen genauen Umfang noch nie gemacht haben, ist es nicht Niedrig. Seien Sie ehrlich zu sich selbst.
2. Anfahrt und Zeitkosten vergessen. Zwei Stunden Fahrt pro Tag bei €35/Stunde über drei Wochen sind €1.050. Das ist echtes Geld. Kalkulieren Sie es.
3. Verzögerungen nicht einpreisen. Wetter, verspätete Lieferungen, Kundenwünsche. Das sind keine Ausnahmeereignisse. Das ist der Normalfall. Ihre Auftragsdauer braucht ihre eigene Unsicherheitsstufe.
4. Vorjahrespreise übernehmen. Materialkosten bewegen sich. Holz ist gestiegen. Kupfer ist gestiegen. Wenn Ihre Preise sechs Monate alt sind, stimmen sie nicht mehr.
5. Kalkulieren um zu gewinnen statt um zu verdienen. Ein Auftrag, den Sie zum falschen Preis gewinnen, ist schlimmer als ein Auftrag, den Sie nicht bekommen. Das schlimmste Ergebnis ist nicht, den Auftrag zu verlieren. Es ist, ihn zu gewinnen und umsonst zu arbeiten.

alles zusammensetzen

Hier ist der Ablauf. Er fügt etwa fünf Minuten zu Ihrem Kalkulationsprozess hinzu:

1. Listen Sie jede Position auf wie gewohnt.
2. Fragen Sie sich bei jeder: Wie sicher bin ich bei dieser Zahl? Weisen Sie eine Stufe zu.
3. Tragen Sie Ihren Stundensatz, die Auftragsdauer und Anfahrt ein.
4. Starten Sie die Simulation.
5. Bieten Sie bei P80 für die meisten Aufträge an. Passen Sie nach oben oder unten an, je nach Vertragsart.

Sie fügen keinen erfundenen Aufschlag hinzu. Sie erstellen ein Angebot, das das tatsächliche Risikoprofil des tatsächlichen Auftrags widerspiegelt. Das ist der Unterschied zwischen hoffen, dass Sie Geld verdienen, und wissen, dass Sie es tun.