iş teklifi nasıl hazırlanır (zarar etmeden)

Çoğu usta bir projede para kaybetmiştir. Kötü iş yaptığı için değil — yanlış fiyatlandırdığı için. En iyi senaryoyu düşünerek fiyat belirlediler, işi aldılar ve gerçekler ortaya çıktığında marjlarının eridiğini izlediler.

Bu rehber bunun neden olduğunu ve mevcut yaklaşımınıza sadece beş dakika ekleyerek nasıl düzelteceğinizi açıklar.

ustalar neden düşük teklif verir

Üç güç her teklifi aşağı çeker:

İyimserlik önyargısı. İşin sorunsuz gideceğini hayal edersiniz. Sıva temiz çıkar. Kirişler sağlamdır. Tedarikçi zamanında teslim eder. Hiçbir şeyin ters gitmediği versiyonu fiyatlandırırsınız — ama o versiyon neredeyse hiç gerçekleşmez.

Rekabet baskısı. Müşterinin üç teklif istediğini bilirsiniz. Böylece maliyetleri kısarsınız, aşağı yuvarlarsınız, fiyatları sıkıştırırsınız. Teklifiniz dar. Çok dar. İşi alırsınız ama kârı kaybedersiniz.

Nokta tahmini. Her kalem için tek bir rakam yazarsınız: fayans 24.000 ₺. Bu bir tahmin değil. Gerçek gibi görünen bir tahmindir. Gerçek maliyetler aralıklardır. Fayans, düzenli tedarikçinizde stok varsa 21.000 ₺ olabilir, yoksa ve başka yerden sipariş ederseniz 29.000 ₺ olabilir.

beş belirsizlik seviyesi

Teklifinizdeki her kalem aynı riski taşımaz. On yıldır kullandığınız kiralık şirketten bir konteyner, geçen hafta bulduğunuz bir camcıdan özel yapım duş camıyla aynı şey değildir. İkisine aynı muameleyi yapmak, standart yüzde eklemenin temel hatasıdır.

LowRiskQuotes beş belirsizlik seviyesi kullanır. Her birinin pratikte ne anlama geldiğini burada bulabilirsiniz:

Her kalem için kilit soru şudur: bu rakamın doğru olduğundan ne kadar eminim?Ne kadar emin olmak istediğiniz değil. Kanıtlara dayanarak gerçekte ne kadar emin olduğunuz. Yazılı bir teklifiniz mi var? O zaman Kesin. İki yıl önce başka bir şehirde yaptığınız bir işten mi tahmin ediyorsunuz? En iyi ihtimalle Yüksek.

somut örnek: banyo renovasyonu

Gerçek bir teklif alalım. Yılmaz ailesi banyosunu yeniletmek istiyor — söküm, yeni fayans, yeni armatürler, özel yapım duş camı, tesisat, elektrik ve moloz taşıma. Temel tahmininiz 77.000 ₺.

77.000 ₺'yi düz olarak teklif ettiyseniz, her kalemin tam tahmine denk geldiği senaryo için fiyat veriyorsunuz demektir. Bu en olası olmayan sonuçtur. Altı paranın hepsinin tura geleceğine bahis oynamak gibidir.

Bu rakamları Monte Carlo simülasyonuna verin ve bir dağılım elde edersiniz. Simülasyon, bu projenin binlerce versiyonunu çalıştırır ve her seferinde tanımladığınız belirsizlik aralığından maliyetler çeker. Aşımlar tasarruflardan daha yaygın olduğundan, simülasyon yukarıya doğru ağırlıklıdır — tıpkı gerçekte olduğu gibi.

77.000 ₺ ile 86.400 ₺ arasındaki fark 9.400 ₺ — yaklaşık %12. Ama bu standart bir %12 ekleme değil. Bu projenin spesifik risklerine göre hesaplanmış bir tampondur. Tamamı Düşük seviyeli kalemlerden oluşan bir proje daha azına ihtiyaç duyar. Uçuk tahminlerle dolu bir proje çok daha fazlasına ihtiyaç duyar.

sonuçları okumak: çan eğrisi ne anlama gelir

Simülasyon size bir olasılık dağılımı verir — her toplam maliyetin olasılığını gösteren bir çan eğrisi. İşte nasıl okunur:

• P50, gerçek maliyetin bu tutarın altında kalma olasılığının %50 olduğu anlamına gelir. Bu yarı yarıya bir ihtimaldir. Güvenli bir teklif değildir.
• P80, gerçek maliyetin altında kalma olasılığının %80 olduğu anlamına gelir. Çoğu usta için ideal noktadır. Aşımların çoğuna karşı korunursunuz, fiyatınızı da piyasadan çıkarmamış olursunuz.
• P95, %95 olasılık anlamına gelir. Bu "rahat uyuyun" rakamınızdır. Sabit fiyatlı sözleşmeler veya hiçbir sapma kabul etmeyecek müşteriler için kullanın.

Hangi yüzdelikte teklif vereceğiniz projeye ve müşteriye bağlıdır. İyi bir müşteriyle hakediş usulü bir proje mi? P50 yeterli olabilir. Sıkı bir müşteri için sabit fiyatlı mutfak mı? P80 veya P95'te teklif verin ve kendinizi koruyun.

yaygın teklif hataları

Binlerce teklifi simülatörden geçirdikten sonra kalıplar ortaya çıkıyor. İşte ustalara en pahalıya mal olan hatalar:

1. Her şeyi Düşük belirsizlik olarak işaretlemek. Yazılı teklifiniz yoksa Düşük değildir. Daha önce tam olarak bu işi yapmadıysanız Düşük değildir. Kendinize karşı dürüst olun.
2. Ulaşım ve zaman maliyetlerini unutmak. Günde iki saat yol, saat başı 350 ₺, üç hafta boyunca = 10.500 ₺. Bu gerçek paradır. Fiyatlandırın.
3. Gecikmeleri fiyatlandırmamak. Hava koşulları, geç teslimatlar, müşteri değişiklikleri. Bunlar nadir olaylar değildir. Normaldir. Proje süresi tahmininizin de kendi belirsizlik seviyesine ihtiyacı vardır.
4. Geçen yılın fiyatlarını kullanmak. Malzeme maliyetleri değişir. Kereste arttı. Bakır arttı. Fiyatlarınız altı aylıksa yanlıştır.
5. Kazanmak için değil, para kazanmak için teklif vermek. Yanlış fiyata kazandığınız bir iş, almadığınız bir işten daha kötüdür. En kötü sonuç ihaleyi kaybetmek değildir. İhaleyi kazanıp bedavaya çalışmaktır.

her şeyi bir araya getirmek

İşte yöntem. Teklif sürecinize yaklaşık beş dakika ekler:

1. Her kalemi her zamanki gibi listeleyin.
2. Her biri için kendinize sorun: bu rakamdan ne kadar eminim? Bir seviye atayın.
3. Günlük ücretinizi, proje süresini ve ulaşımı ekleyin.
4. Simülasyonu çalıştırın.
5. Çoğu proje için P80'de teklif verin. Sözleşme türüne göre yukarı veya aşağı ayarlayın.

Uydurma bir yüzde eklemiyorsunuz. Gerçek projenin gerçek risk profilini yansıtan bir teklif oluşturuyorsunuz. Bu, para kazanmayı ummak ile kazanacağınızı bilmek arasındaki farktır.